浅谈家具卖场营销的管理方法

　　找了点现在家居卖场在做的东西，不知道对你有没有用，其实家居卖场促销还是很土，红星稍微领先一点。
　　家居行业促销分析
　　居然之家
　　促销方面，各商家都准备了内容丰富的品类，顾客上座率超高，有些商家为配合五一活动，还准备了内容丰富的文艺表演活动；芝华仕推出买沙发送沙发，并伴有变脸等文艺演出；路福床垫推出“挥动梦想、睡享人生”大型促销活动，并伴有床模和瑜珈表演；冠军瓷砖居然之家店五一盛大开业；左右沙发推出了总裁签售活动。
　　采用了全方位的宣传手段，利用报纸、电视、电台、户外、网络、信息等渠道
　　店庆盛典、感恩巨惠，五重惊喜酬宾活动：
　　活动一，购材料、家居满2000元直降650元再送100元；
　　活动二，微波炉、洗衣机、电视机限时满额送；
　　活动三，购物圆您家居梦想，满2000元抽奖一次，最高奖项为价值4999元的精美家
　　具数十套；
　　活动四，万款特价商品，底价让您难以想象；
　　活动五，超市厨电区满500元直降200元，现货区满300元返100元。
　　“金秋装修文化节，居然之家欢乐大放送” 促销活动：
　　促销期间，一至五层建材厅买建材满2000送500家具专用优惠券；
　　买家具满4000元可使用500元家具专用优惠券，满8000元可使用1000元家具专用优惠券，以此类推；
　　五金涂料超市全场85折，厨卫电器满1000送150超市代金券；
　　届时，该商场磁砖、洁具、橱柜、家具每个品牌将选出二到三款惊爆商品（同一品牌同一款式的商品价格要低于重庆市其他市场价格）作为酬宾商品。
　　活动期间，全场当日单笔消费满2000元，凭居然之家销售合同均可参加抽奖活动，每日设奖项如下：
　　一等奖1名，奖4000元液晶电视一台（费用4000元）
　　二等奖2名，奖1500元洗衣机一台 （费用3000元）
　　三等奖5名，奖400元微波炉一台 （费用2000元）
　　四等奖50名，奖50元家居用品一件（费用2500元）
　　“总裁签售会”
　　为了方便市民郊游、购物两不误，居然之家在将促销活动时间定为9天的同时，还在5月8日、9日周末两天将营业时间延长到晚上8点。
　　居然之家在通过一次次“为消费者送实惠”的大幅让利活动吸引新顾客的同时，其丰富多样的建材家居产品、舒适的购物环境、完善的售前售后体制保障、细致周到的服务细节，也培养了更多理性的消费者。

　　直降现金、会员打折、免费赠券、抽现金、报销交通费

　　居然之家推出的“万千名品特卖惠”活动采用预约抽奖制，顾客只需要登记身份证信息，即可领取抢购卡（每人限领一张），认真填写后将副券投入专用抽奖箱，商场于21日15：00—16：00现场抽取抢购权，中签者即可拥有抢购权，每人限购1款，限时20秒。
　　红星美凯龙
　　红星美凯龙在“中国2010年上海世界博览会”举办同期，推出凡在红星美凯龙购物的消费者均可参加“包机游世博”抽奖活动，有机会获得“上海世博两日游”，零距离领略世博会风采。

　　绿色低碳 世博店中店展示品质生活
　　红星美凯龙作为家居流通业的领军品牌，也倡导在设计中多运用自然与低碳的概念，例如使用可回收的环保建材家居、减少耗电的LED灯等。在第八代商城中，红星美凯龙尝试将植物引入商场创造自然和谐环境；在此次世博会VIP室中，红星美凯龙不仅大胆采用植生墙倡导回归自然，还是用环保建材—编织地毯，搭衬节能减碳的议题。
　　天地人和 引领中国家居艺术
　　推出了“天地人和”的主张，呼吁将生态、艺术与中国文化完美结合
　　五一强势出击亮点精彩纷呈
　　据悉，红星美凯龙的优惠力度空前：
　　买家具满2000最高送1200；
　　买建材满2000最高送600+100“世博之星”床垫抵用券；
　　无需购物，还能赢取世博会门票……
　　名品义拍 心系玉树
　　”
　　品质保障 放心消费
　　红星美凯龙除了为市民准备了丰富、新颖的促销活动之外，坚持以
　　“售出产品负全责”
　　“30天无理由退货”
　　“致力倡导绿色环保”

提纲：
1.市场分析
2.定位
3.形象展示
4.卖场可利用资源挖掘
5.营销推广活动策划、实施
6.卖场细节规范条例
7.人员规范条例

写点客户走到腿软，然后回第一问价的地方下订单的感觉就行了。

家具卖场的营销 ：
一、导购员能力决定卖场业绩
1、 寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；
2、 刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。
3、 充分利用销售日记，提升销售业绩。
营业日记包括：
1） 客户的基本情况，客户的姓名和电话；
2） 顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号；
3） 顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况；
4） 订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。
这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。
4、 导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。
5、 养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。
6、 认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。
7、 导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。
8、 导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。
做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。
二、联合营销是趋势
每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。
三、构建家具差异化核心竞争力 最有效增加销售的三个方法：
1）增加客户数目；
2）增加客户单笔交易额；
3）增加客户回头交易数目。