企业如何玩转分销管理

对于企业来说，产品的销售是企业比较关注的，要知道，一个优秀的营销渠道还是需要不断挖掘才可以的，分销就是其中相对不错的一种形式。

1、零层分销。其实说起这个关键词，我们也许不清楚，但是在营销业待久的小伙伴们都知道直销，换句话说就是生产商直接把产品卖给终端。其中省去了很多中间环节因而价格低。

2、两层分销。此策略也是生产者直接将货物卖给零售商，到客户购买只经过一道手，有些大型综合超市就是此类。另外还有淘宝等网店也是此类。

3、三层分销。厂家会把货物提供给大型批发商，然后再由大批发商进行批发给零售，最后客户是在第三个环节得到的最终产品。

4、独家分销。制造商往往都想尽快的使其商品占领市场，此时如果能得到一个大型分销商的支持，那么营销会简单，效果会更高，服务也会很到位。

5、密集分销。厂家亦或者生产者会采取将产品快速卖给区域内极具实力的分销商，以此扩大产品宣传，此方法大多在工业设备上应用。

当然，对于产品分销而言，要想做好，还可以采取分销系统来进行经营。系统具备强大的管理能力，对分销商以及市场方面都有很好的管理作用。

淘宝上的店和拼多多店大部分商家做的都是一件代发，因为：1，备货成本太高。如果卖得好，自己备货不够，会受平台处罚;如果卖得不好时，
自己备货太多，又一次就赔光。处理起来，就是垃圾一样，不值钱。而厂家备货，是这个店卖不完，那个店卖，卖得量大了，最后有一点没卖完也能
受得了。
2，发货快。有实力的厂家，他们分销的商家多，备货就多，而且和快递长期合作，量又大，是快递的大客户，所以快递对他们会很重视，
所以发货会很快。
3，品质好，有实力的厂家，专业做一件代发，因为长期和分销商合作，客户的要求更清楚，配合很默契，更贴心。对新手的要求也更清楚。客服也
更仔细。
所以不管多大的店，都会和一件代发的厂家合作，因为每个商家每个款式都备货，会被货压死，所以大商家也只备主卖的款式，其它款式都是
一件代发的。我也是开网店的，做了8年了，我合作过很多厂家，还是和阿里巴巴上的温州市星期天鞋业合作得最顺心，最长久，他们在我开网店第
一年就认识了。他们厂有实力，做得久，比较专业，鞋子一双代发，30天都可以退换，鞋子万一有品质问题（因为不管多好的鞋都会可能会有问题，
只是好鞋出问题的比例低，但是没有百分百的），他们承诺:如果有品质问题，可以90天退换。让我做网店少了很多麻烦。相对来说，合作了这么多家，他家
的品质最稳定，最省心。

最主要的是要选择适合自己企业产品的分销模式，比如，经销商模式，级差模式，批兼零模式等。
然后选择一个好的系统来承载，层级管理，裂变关系，结算，库存，会员管理等，聚宝赞在这一块还是很有优势的。
通过这些实现流量自裂变。

1、零层分销模式
简单讲，这就是直销的方式，换句话说就是厂家直接将货物卖给客户。在这个情况下不存在中间环节，因此价格优势很大。对于薄利商品是很适合这样做的。企业通过电视直销方式，直接将商品卖给客户，这种模式大家很常见。
2、两层分销模式
该分销模式的运行就是由厂家把相应的货物卖给零售商，再由零售商销售给客户。
该种模式大家很常见，一些大型的超市其实就是终端的零售商，厂家将商品卖给超市去做终端，这就是两层分销。淘宝、微商等都可以这样实现运营。
3、三层分销模式
顾名思义就是厂家通过三个渠道将商品卖给客户手里，这就是三级分销了。现在很多企业都在玩三级分销模式，这是因为该种模式具备相当不错的拓客能力，可有效实现分销裂变。
做过微商的朋友们都很清楚三级分销，现在微信打压了，但商家还可以借助第三方平台创建小程序。对于企业正适合采取这个方式运营。
4、独家分销模式
作为厂家都想要自己的商品能迅速铺满市场，但要做起来可能会很难。但有了分销商的支持，企业的目标就会很快实现。当然，这个分销商可不是个人创办，而是拥有一定实力的企业。
其实说起独家分销模式，也有风险，那就是分销商相对单一，一旦出现问题很可能会导致商家的销路堵死。因此小编不建议采取这样的分销模式，当然，一些特殊商品或者企业的特殊营销模式除外。

一、分销工作中的重点
1、知己知彼 不同的产品有不同的属性， 但是都必须要知己知彼才行。 在分销工作中最关 注的有价格、政策、资源等，在分销的过程中我们就必须要清楚的认识到我们能 做什么？我们不能做什么？我们的价格底线是什么？我们的产品是怎么样的情 况？市场环境是怎么样的？竞争对手的策略是什么？分销商关注的点是什么？ 这些问题都是要在分销工作前内部讨论决定的，在实际中再根据情况来变更。
2、有尝置换 每个分销商都想你给到最有的价格最优的资源， 但是不是每个商家都有资格 接受最优的资源。举个例子：如果你给了一个分销商最有的价格和最优的资源， 要是他不操作怎么办？连基础的评价都不去做，店铺里面都找不到你的产品入 口，是不是有一种想哭的冲动。所以在分销的过程中，要慎用降价和资源，必须 要分销商做到一定程度才能给合适的价格，比如：在店招、首页有产品露出，有 基础销量，我品牌方就给你报活动的专享价；又或者第一批拿货按照原价，分销 商拿到一定量再按照更低的价格结算。请记住，千万不要把价格一步到位，分销 商的贪心是无线的，而品牌方的让步是有限的。
3、掌握主动 品牌方必须要掌握主动权， 不能让分销商牵着鼻子走， 应该要有品牌方的“气 节”，必须让商家感受到是我品牌方在选择你，而不是我求这你做，同时要有足 够的信心应对商家的刁难。 这里分销几个小技巧， 线上分销一般都是通过聊天工 具和打电话来沟通的， 很少有面对面的沟通， 这样就必须要通过文字和语气来体 现品牌方的“架子”， 比如： 说话的时候用肯定句， 少用感叹词， 同时多用反问句， 还有就是分销商的问题不要“有求必应”，关键的问题必须要快速回复，不重要的 问题可以适当放一放，让分销商感觉品牌方不是唯命是从。
4、抓大放小 二八原则同样适合分销工作， 每一天的时间是有限的， 必须要把时间放在重 要的分销商上面，必须要做有出货可能的事情，不然等到老板考核KPI的时候， 就只有找个地儿自己哭去了。商家可以分为4类：核心商家、战略商家、高潜商 家、 发展商家， 核心商家是出货能力强的商家， 自然要把时间放在这类商家上面。 淘宝和天猫分类这几类商家的主要指标是店铺等级、流量、转化率、团队成员、 月销量等，通过这几个指标来综合考虑。
5、灵活处理 分销工作最忌讳的就是照搬照抄， 在工作中可能会遇到很多自己都没有想到 的问题， 必须要通过已经确定好的政策来判断现在的问题到底该怎么解决， 比如 发票问题，发货问题，价格问题，资源问题等等，只要不违背原则，一切都可以 灵活处理。请记住，市场不是一成不变的，必须要及时因对分销工作中的变化。 以上是个人整理的分销工作中的重点， 把握了这几点就把握了分销的大方向。 欢 迎大家来讨论，共同成长。
二、分销工作优化
1、 资料优化 在分销工作中， 有很多最基本的资料， 这些资料可以让分销商更清楚的知道 该怎么样开展分销工作， 同时也能帮助品牌方的分销专员做管理， 减少不必要的 重复沟通，资料优化主要包含三个方面，第一、素材文件：在分销工作中，主要 的素材包括上线素材、图片素材、报名素材等，比如 C 店的详情页是 750 宽度， 就不要给分销商 790 宽度的，大家的时间都很宝贵；第二、文档优化：最总要 的文件是政策文件，这里面包含了价格、发货、开票、售前售后、合同等，此外 还有上线要求、FAQ、授权模板等，这些共同组成了必要的文档资料。第三、案 例：一定要有案例的资料，让分销商能够更好的理解，也让分销商更有信心。
2、 沟通优化 如何让分销商更好的配合工作？如何让分销商积极的出货？这是摆在每一 个分销同学面前的问题，分销工作中 90%的时间都是在沟通，沟通质量的好坏 直接影响了业绩的好坏。在同分销商沟通的过程中，主要有以下几点，这里面包 括：话术、关键人、商家管理、问题解决、时间点。重点来说一下商家管理，分 销商跟着品牌方来玩主要是为了赚钱， 现在能赚钱最好， 要是现在不能赚钱就要 看以后能不能赚钱了， 在同分销商的沟通中是信任建立的过程， 这里面有一些技 巧在这里分享一下。商家管理中要做到“圈重点、明奖惩、合利威、组专群” ，重 点商家出货了能够带动其他商家去做，同时要运用自己手中的权力，树立威信。
3、 流程优化 流程优化的目的是让分销商按照规则来做事情， 不能太随意， 主要的流程有 拿货流程、 退货流程、 财务流程等， 事先理好流程就能在实际工作的时候不抓瞎， 责任也能够明晰，减少后期扯皮的可能。每个品牌的流程都不尽相同，就拿拿货 流程来说，有些是要先款后货，有些要对接 ERP，有些要到店铺拍下等等，只 要能够让分销商放心的卖货就可以， 同时要符合公司的发展阶段， 要是一天只有 10 来单，当然是没有必要加入 ERP。
三、平台
1、 平台分析 现在的电商平台很多，到底适不适合产品，还需要仔细分析，不然到最后花 了时间还得不到好处。总结起来必须要知道以下几点，第一、平台类型。首先要 判断的是这个平台是不是主流的平台，到底是垂直类还是综合类。比如淘宝、天 猫这种就不用说了，当然要入驻，贝贝网、飞牛网这类的平台到底是什么样类型 的就要提前了解清楚。第二、平台资源。平台有哪些资源很重要，直接关系到怎 么玩，产品能不能玩转，双微、网站、APP 有哪些资源位，争取过来能怎么用， 需要什么素材，这都直接跟平台有什么资源有关系。第三、平台商品。在接触的 平台上有没有类似的产品， 产品卖得怎么用， 有没有案例， 可以作为入驻的参考。 第四、平台容量。平台容量指流量、转化率、重点方向、消费人群等维度的数据， 我们都知道，这直接关系到后续的产出情况，所以一定要提前了解清楚。以上四 点是入驻之前必须要了解清楚的方面， 这直接关系到产品有没有必要入驻， 要不 要投入精力。当然，不管怎么样都要入驻，或者在老板的淫威下要入驻，以上几 点可以忽略。
2、 常规问题 在已经明确要入驻之后， 还有几个问题是要了解清楚的， 首先需要了解的是 供货，供货包括供货方式、供货价格、发货、物流等，总的来说就是要清楚怎么 把货送到消费者手里。其次需要了解的是结算，结算包括开票方式、账期、结算 日期、货品结算规则等，简而言之就是收钱，货出去了钱没回来就悲剧了。最后 就是工作安排，入驻之后，要用多少人，动用多少资源，进度是怎么样的，都需 要提前了解清楚。
3、 平台入驻 确定入驻之后，还要知道怎么入驻，或许你也会想，不就是把证件和钱准备 好不就可以了，其实还真不是，入驻是一个复杂的流程，一定要了解清楚入驻规 则，一次性快速的入驻成功，入驻主要包含以下四点：入驻方式、入驻时间、财 务形式、入驻需求。总的来说就是钱、时间、资料、素材、要求、人。当你很急 切的要入驻平台的时候一定要考虑清楚， 曾近在时间上就吃过亏， 本来预计一个 星期走完流程，结果用了一个月，错过了时间节点，真是亏大了。还有一些平台 对于资质的要求非常严格，比如有些积分商城需要 R 标，有些需要完整的授权 链路，一定要准备充足。
四、品牌方的分销思路
一个品牌的销售，绝不是单单靠线上或者线下，一定是综合来考虑，我们曾 经崇拜的小米就是线下没有做好，导致现在被 OPPO 和 VIVO 超越，从分销策 略来说，几句话就可以说完，关键是要找到适合自己的渠道策略。现在天猫、淘 宝的分销是每个品牌需要做的， 我就淘宝的分销来举例， 分析品牌方的分销策略。
分销策略主要有 1、 旗舰店做品牌，分销商做销售 2、 旗舰店抗价格，分销商做低价 3、 线上抗价格，线下做销量 不同的品牌，有不同的策略，但是有一个宗旨是不变的，那就是旗舰店是做 品牌的， 销售让其他分销商去做， 任何想自己独吞利益的品牌都不可能做得长久。
作为品牌方有三样法宝：价格、货源和资源，就单个品牌来说，价格就是你 说了算，不管是高是低，而且给分销商的价格也是品牌方来定。货源也是牢牢控 制在品牌方手里，想给谁就给谁，想给线上，绝没有线下什么事。资源这个就更 是在品牌方了，就拿淘宝天猫来说，所有的活动资源都可以直接品牌方对接，而 旗舰店不可能全部吃下活动资源，还需要给分销商，用的好的话，这些资源能够 很好的调动分销商的积极性。
品牌方还有一个需要明确的分销思路是分销商管理， 始终要问凭什么分销商 愿意跟着这个品牌干？从不同的等级来看可以分为以下三个方面， 有钱赚、 有信 心、能坚持，这三个方面相辅相成，首先要包装有钱赚，分销商趋利性很强，他 们不太管公司的理想， 如果赚不到钱怎么办？那也要让分销商感觉到有信心做才 行，比如最开始产品可能不是很完善，在市场上没有竞争力，就要想办法让分销 商有信心， 除了价格可以适当的给低一点， 还需要品牌方投入更多的市场营销费 用， 同时让分销商知道， 他不是一个人在战斗， 只有这样太也才能做到能够坚持。 此外，作为品牌方，还需要了解行业情况，行业畅销的款式是什么，行业的 利润点是多少，一定要门清，比如行业上给分销商的利润是 40 个点，但是你只 给 20 个点，那就只有看着别人卖得欢了，但是如果你给到 60 个点，这样做下 去，亏了你也怪不得别人。 做为品牌方， 在分销商可以做的事情很多， 把握几张主要的牌就能够有效的 出货，有效的让分销商帮助销售。