如何做好银行保险

在当前市场经济加速转型，资本市场起伏不定，金融海啸影响实体经济的宏观经济处于寒冬的背景下，如何充分运用和发挥好保险对社会经济发展与人们生活的风险补偿功能，增强整个社会运行的和谐稳定感，既是保险行业责无旁贷的一种社会责任，也是我们每一家银行代理保险业务的一种社会义务。对此，笔者认为，做好银行保险代理业务工作，不仅是做大规模，扩充份额，实现目标，讲求效益的现实要求，而且是做好银行主打产品，确立行业竞争优势，增强行业竞争实力，争创中间业务收入，实现经济增加值的重要来源。对此，要持续不断地把做大做强保险代理业务作为银行整个业务营销的重要产品来抓，切实做到目标不偏向，营销不跑题，工作不走调，效益不亏欠。

一、不断统一思想认识，切实增强做好保险代理业务的紧迫感与责任感

当前，要切实做好保险代理业务，支行“一把手”是关键，分管行长是“主角”，柜台内外齐抓共管是保障。在实际推进行中，一是要结合自身情况，把握发展主流方向。要通过季度分析会、产品推介会等多种形式和方式，结合整个产品市场、客户资源及发展趋势的分析，找出好的经验、好的方法、好的典型，并作为持续推介的重点。同时，要重点分析和查找保险代理产品拓展推进中的目标缺位，营销缺失，考核缺效，方法缺当等问题，作为忘羊补牢，犹未为晚，有的放矢，对症下药的弥补对象和手段，力争拾遗补缺，有所改变，有所作为。二是要不断统一做好保险代理的思想认识。要理性地看到，经过目前全球金融危机对整个金融市场的洗礼，投资者不再把资金局限在投资股票、基金这些高风险的产品上，而更理性地把眼光放在风险更小、收益更稳健的理财产品上，国家已严控投连险和万能险的销售，这为我们银保合作提供了良好契机。对此，各行要正确认识保险，熟悉保险，只有这样，才能做好保险，真正把它作为丰富银行产品种类，为客户提供保险代理服务，增加有效收入的重要平台。也只有这样，才能真正做到“理念制胜——思想到位，宣导到位”；“队伍制胜——专业到位，学习到位”；“品质制胜——宣传到位，落实到位”。三是要不断调整工作思路和工作方法。一要不断强化对柜台、客户经理和管理人员各层级做保险意愿的持续不断地进行启动，用数据和事实反复强调做好这块业务的重要性和紧迫性；二要通过对保险考核指标和考核政策的适时调整，引导广大员工对保险代理业务的关注与重视；三要做到分阶段、抓两头，促中间，“一对一”地进行现场业务督导；四是要主动加强与重点合作保险公司的配合，对柜员和客户经理进行营销理念的学习和促使其营销技能的提升。

二、着力强化内外整体联动营销，不断优化资源配置

衡量保险代理业务做得好不好？笔者认为，一是要看量，二是要看质，三是讲重效。即要突出重视和重点抓好“量”的目标达成、“质”的结构优化；“效”的业绩提升。

一是要重数量，着力促上规模。规模决定速度，规模决定份额。首先，要确立规模制胜，发展制胜的保险代理理念。培养和引导一线柜员、客户经理增强目标意识、动口能力和出单水平，利用一切可能的机会和可能的条件提高营销话术技巧，以柜台为阵地，加强与保险公司客户经理的内外沟通与衔接，使存款信息资源成为保险产品代理资源，在规范宣传口径、客观推介保险产品，充分利用和整合客户资源基础上，努力做到天天能出单，网点多出单，人人会出单。同时，各网点、客户经理要做到内分客户，外分市场，切实掌握存款客户的结构与期限，做到心中有数，并从保险代理角度细分客户市场与直接或潜在客户对象，不断增强自身的营销专业技能和柜台营销效果。要达到这一目标要求，关键是我们要真正做到用心、细心、耐心和热心。坚持持之以恒，锲而不舍。其次，要不断调整和优化人财物资源配置，着力提高支行与网点的保险代理产能水平。要一一进行“一对一”业绩评价，作好优劣分析，目标评估，对上得好的要重点激励、通报表扬，并作为年终评先评优的重要条件；对上得不好的要及时问责，实行黄牌警告，并作为评价各层级干部员工营销能力的重要指标。要认真分析，将营销能力较强的柜员调入，以带动他人，启动业务，并在设备设施等方面予以适当倾斜。在整个产品营销中，要充分发挥各有所长人员的资源优势和营销专长，使人尽其才，才尽其用，八仙过海，各显神通。通过调整一个人，起到带动一个片的作用。再次，要继续抓好和推动领导带头揽保等“六个破零”活动。要借网点开展晨会等方式，对保险代理业务进行分析讲解，一同开展好进社区、进机关、进学校等活动，把这块业务做出三尺柜台、真正做到市场和客户中去。

二是要重质量，加紧力促调结构。质量取决数量，质量决定未来。首先，要不断着力优化各险种结构。针对目前保险代理业务的发展状况，如何加强配合，内外双管齐下，积极主动地做好财险业务上，我们在主观上、跟进上和措施上要进一步加大力度落实信贷“双单”作业，切实解决跑、冒、滴、漏现象。对此，要组织相关部门和人员，从现在起，对存量信贷客户和增量信贷客户的财产险、人身意外险等应保尽保对象是否真正实行应保尽保等“双单”作业情况进行一次全面清理和认真“回头看”的自查，要求对各类信贷客户必须做到100%保险。在实操作过程中，必须以抵（质）押物评估价值办理投保，严禁以贷款金额或权利价值办理投保而导致资源流失。其次，要立足当前，注重长远，认真抓好趸交和期交结构的对称性调整与优化。要清醒地看到，受全球金融危机影响，国内金融形势已在发生重大变化，虽然我国宏观经济基本面依然良好，但资本市场在短期内难以出现根本性的好转。银行保险业务在市场和监管的双重约束下已进入转型的新时期，银行保险业务也已迈入了注重风险控制和核心价值的结构性、内涵式增长的转折阶段。今年，大力发展期缴产品，不断提高其占比，恢复保险的保障功能，无论是对客户、还是对银行或保险公司来说都是“三赢”取向。其一，客户赢。目前，不少客户抱着谨慎的态度理财，不想触及基金等具有风险性的理财产品，想买一些保本的理财产品，又担心一次性投入资金太多有风险，而期缴分红就属于风险较低、分批投入资金较少的理财产品。同时，期缴分红投资门槛较低，客户群覆盖面更广。其二，银行赢。大力发展期缴业务，能形成与银行产品的互补结合，有利于留存银行客户，不断提升银保合作的中间业务手续费收入。因此，要通过合作保险公司，加强这方面的业务培训，在继续做大趸交业务的同时，要与时俱进地促推期交业务。也就是说，在销售保险产品时，要站在一定的高度，要从经济和长远利益出发，主动帮助客户规避市场风险，做好合理理财，努力推好期交业务，使其回归保险保障本质，从而吸引和抓住各种大客户和高端客户。再次，要突出做好“三农”信贷保险产品。要按照“能保则保，应保尽保”要求，对所有小额农户贷款，结合惠农卡发行、客户授信和用信额度使用要求，实行“三农”保险产品的捆绑锁定。对农户政策性保险，要深入进去，为我所用。对农村各种存量和增量客户的商业性保险，要扩大对象和范围，明确第一受益人，增加覆盖面，增强农村、农业与农户运用保险职能，防范风险的意识与能力。

三是要注重绩效，不断增强保险代理业务的收入层次与水平。做保险代理业务，形式上讲规模，实质上重效益。首先，要进一步规范与合作保险公司的战略合作。要按照统一入帐费率规范运作。其次，要强化激励政策的传导到位。要切实做好员工的思想引导，解疑释难工作。确保已出台的计价定酬政策及时兑现，以切实调动和保护好员工积极性。

三、强化规范管理，提高展业素质

一是要明确职业纪律，统一规范管理。当前，随着整个资本市场的持续低迷，保险分红率也在逐年下降，其费用也在不断调整和收缩，保监会的监管力度也在进一步加大。因此，一定要从讲政治、讲纪律、讲制度要求出发，严格按照市分行规定要求办理保险代理业务，不能超出统一要求自订标准，否则，从严查处。

二是要按规定要求切实抓好寿险和财险保险手续费收入的及时结算入大帐。要明确部门和岗位人员职责，明确工作责任，切实做好按月结算保险手续费入帐工作，确保收入按时、按量、按规定科目及时入帐。要切实贯彻落实好保监会、银监会的有关规定，严禁与保险公司以现金方式结算手续费，严禁各行设立过渡性帐户结算手续费。

三是认真做好保险满期给付工作。要加强与各保险公司的合作，充分利用系统和台帐，对到期客户在一个季度前就要主动衔接，努力做好客户资金的归行工作。在这方面要认真总结和探索，借鉴各行一些好的成熟经验与作法，逐步走出一条客户满意，银保双赢，资金归行的新路子出来。

四是要配合合作保险公司认真做好保险重要凭证的按期收缴工作。保监会对各家保险公司的重要凭证要求越来越高，凡过期、作废凭证均在收缴之列。对此，在保险凭证的领用上，要按照各行网点数量、路程远近和平时用量作好合理匡算上报，努力做到数量适宜，用量适度。总的原则是既要确保业务发展，又要不多领滥用。要求每个季度对过期或作废保险凭证以支行为单位，进行一次全面清理与上缴。

一。采取被动式销售，放长线钓大鱼。（以静制动）
二。主动在等候区招呼客户，问询办理业务项目，是否需要你的帮忙与服务。
三。当客户对你有回应时，再借机会递交名片认识他。同时了解他的行业与现况，如客户提及你的业务时，才提供产品的宣传目录给予参考。（不要主动推销产品）接受名片与目录的客户，你就可以请他留下联系资料，日后方便为他们提供需求服务。
四。一回生，二回熟，三回成朋友！（总有一天等到你）
五。“缘故法”就是针对“亲朋好友”下手，这是金融保险业从业人员贯用的模式。“保险”是随着社会越进步需求量越高，它的未来市场是高度成长倍增，人越有钱就越需要保险。
六。“保险”是你的主要业务。但是必须把自己提升为“金融理财管理顾问”的角色，为你的客户提供更多的附加价值服务。因此，和金融相关的知识都要具备，自然就会让你的客户更满意；口碑好大家主动推介与宣传你的服务，到时候你光接电话就有做不完的业务了！

银保的话 话术其实就那几句 没有多少新鲜东西 主要还是看人性格的问题了 现在保险介入银行的销售相当好 其银行内部人的销售最主要 你的任务也无非就是帮忙介绍下 就看你怎么和人交谈了 要看出这人的性格 当你问人办理什么业务的时候 顺便和他聊些家常什么的 趁机把你的产品慢慢的介绍给他 然后银行的柜员再次介绍的话 效果会比较好 因为一般人比较厌恶保险的

看过你的上面的介绍，销售操作手法和口语，发现你很多问题。
首先你没有切入到客户中去，你没有真正站到客户的角度去思考问题。那样就就会信心不足，底气就不足。开口就会很慌张。
其次你没有研究过去银行办事者的心理，毕竟你所在的地方是窗口服务，形象是最起码的，干净，利落，不要怕花钱。
你的失误就在不和跟前的人打成一片，什么能使跟前的人支持你呢？
以你现在在银行蹲点的地位来看，你和柜员，大堂经理，保安，这些的关系普通。
现在你需要做的就是，把银行的内部关系先搞清楚，不要怕花钱，哪怕一个小小的装饰品都能促进人与人之间的交往，因为去银行办理理财业务的不会相信你的话，而相信银行内部柜台或者大堂经理的话。当你和每个柜员的关系达到一定程度，他们就会和自己熟悉的客户介绍你认识，包括帮助你成交单子。
不要和自己跟前的柜员和大堂经理吝啬了，人家不缺你的钱，只是你现在缺少和他们沟通的时间和经验。先把他们搞定再说。人家看见你不舒服，给你放水，你都招架不过来。
现在暂时不要急迫的去考虑如何切入客户话题的脑筋，马上动脑筋，去考虑银行内部人员对你的支持态度。
我就是这样做的，希望你能体会我的苦心。

首先，万事开头难，这很正常。
你需要解决本人的胆怯心理，必须本人的能力提升很重要。

建议你经常演练话术，以及介绍产品。举个例子，你可以回家后把你的家人当成“客户”，一步步介绍产品，完后让家人评估效果。

如果说“刀”不快，怎么去“砍”呢？

其次，针对你提到的情况，对于汇款，交罚单的情况，不适合推销保险，因为这时人家属于心情比较急，心情不愉快的情况下最好不推销。
避免碰壁，伤害“自己”。

第三，当客户存取款，购买外汇时，这时是最佳时机，向客户推荐保险理财。

你应该这么说：现在银行推出了最新的理财产品，这个产品比较稳健，利息比银行高，现在许多储户都购买了。

千万不要提是保险，切记。现在市民都比较反感保险的。
说话越简单越好。

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