如何应对顾客“讨价还价”？

重点强调产品的优势特点；运用反问的方式化解顾客的顾虑；合理判断顾客故意提出“假价格”；对于价格上绝不轻易松口；要设法摸清顾客的底价；将顾客的关注点转移到产品的品质上来；最后出价法。
为了能够使顾客能够接受价格两个方法：方法一：需要将产品的优点进行证明，让顾客放心购买；方法二：一定要抓住顾客的需求以及对产品的利益点，让顾客心里觉得这个钱花的值，因此我们要找出顾客所能接受的价格以及产品款式，这是非常关键的；另外有的时候如果我们摸不准顾客讨价的原因，那么可以使用反问的方式进行推销；对于顾客提出的价格我们应该有辨别的能力，一定不能被顾客所“欺骗”；当顾客进行讨价还价之前，如果我们能够重点强调产品能给他带来哪些好处，以及产品的实用性，就可以让顾客认为你的产品价值确实高。
先谈价值，后谈价格。没有最贵，只有更贵，终究是不贵。一分钱一分货才是硬道理。不要让苹果与梨子比价格。

总是听到销售人员或者经销商抱怨，这几天总碰到搞不定的顾客，只问不买还喜欢讲价，最后把价格讲得很低反而还跑到别的家具店去购买更贵的家具了，这个问题让人很纳闷，直到小嘉去家具店感受了一番才发现其中缘由！

小嘉去了两家家具店，对店里的沙发询问了一样的问题。这里就称这两个店为A店和B店吧。

A 店

小嘉：你好，请问这款沙发价格能低一点吗？

导购A：你好，我们这里是明码标价的，不能低了呢。

小嘉：感觉有点贵呀！

导购A：不贵吧，这已经很便宜了，您诚心要的话，可以打9.5折呢。

小嘉：刚刚看见别的家具店，一样的沙发好像比这个便宜。

导购A:我们是市场最低价，别家的质量肯定没我们好。

B 店

小嘉：你好，请问这款沙发的价格还能低一点吗？

导购B：先生您好，您先别着急，我现在跟您说沙发的价格您也没什么感觉，因为您不了解这款沙发到底好不好，您先看看喜不喜欢，千金难买您喜欢是不是，我来给您说说我们的沙发??（导购小姐姐开始介绍沙发）

小嘉：沙发我挺喜欢的，只是有点贵！

导购B：沙发是个值得投资的家具，贵不贵还要看沙发的质量，我们的沙发质量经得起时间的考验，您花便宜的价格买个质量一般的沙发回去用不了几年，但我们是沙发能用很多年，算一算其实性价比更高的。

小嘉：刚刚看见别的家具店，一样的沙发好像比这个便宜。

导购B：是的，我们的沙发是要贵一点，但是您一定要相信“便宜没好货”，我们的售后服务是有保障的，您买我们的产品买的是放心、安心。

会说话的人，一开口就赢了

从两个家具店出来，小嘉深深地感受到说话不仅是门艺术，也是一个赚钱的本领。一样的家具不同的导购可能成交量会有一定差距，这不难理解，其实，要做一个成功的导购或者经销商，最大的武器就是你的嘴巴。

如果是你去家具店购买家具，遇到这两个导购，你一定也更愿意选择购买B店的家具吧，导购小姐姐太能说，小嘉差点也把沙发买回家了！

销售说话技巧

下面，小嘉要教大家一些销售时说话的技巧，赶紧学起来哦：

一、假如顾客说：太贵了

对策：

1.与同类产品或者同价值产品进行比较：您看，现在市场上和我们同样品质、样式的产品都要比我们的贵，您选择我们的产品其实是赚到了。

2.将产品价格分摊到年、月、天来说：虽然我们的产品贵，但是这个产品您买回去能使用多少年呢？按照XX年来计算，您买回去，实际一天只花费XX元，就可以享受这么舒适的产品，值！

3.耐心讲解产品的功能，不时赞美客户：这款产品非常实用，表现在XX方面??先生，一看您就知道您平时一定非常注重XXX，一定不会舍不得买吧。

二、假如顾客说：能不能便宜点

对策：

诚实告诉客户价格是价值的体现，一分钱一分货，但是说话是不能太直接，要耐心、真诚地跟客户交流，单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略质量、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。让客户体验一下产品质量，用实物来说话，打动客户。

如果客户对价格不满意犹豫不决的话，可以参考这个话术：看得出来您很喜欢这款产品，但是价格是公司规定的，全国统一定价，不过既然您这么喜欢，我向领导申请一下送您一份小礼品，您看怎么样？

三、假如顾客说：为什么别的地方比你这便宜

对策：

顾客提出这个问题的时候，我们首先要清楚顾客说的别的地方具体是指什么品牌的产品，先弄清楚有没有可比性。然后可以着重讲解产品的价值和售后服务，让顾客看清优势。

客观公正地说一下别的产品的劣势，并不停强调，摧毁顾客的心理防线，提醒顾客不要贪图便宜反而得不偿失。讲解的过程中语言不能偏激，要时刻保持微笑。

四、假如顾客说：那我考虑一下吧

对策：

顾客说考虑一下可能是多方面的原因，可能是顾客还是觉得价格贵，可能是顾客没有弄清楚你的介绍，或者是有难言之隐（没有钱、没有决策权）等等。这时候就要耐心地询问客户，弄清楚顾客犹豫不决的原因，再对症下药。

可以尝试这个话术：XX先生，看得出来您很喜欢我们的这款产品，现在购买的话可以获得一份XX礼品（现在购买是有一定优惠的），活动时间有限，您现在购买是很划算的，如果错过了??

人天生都能说话，但不一定人人都“会说话”，社会交往要求我们学会待人接物，特别是销售行业，更要学会说话的技巧，而且必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

　　烟草在线专稿　　我们零售人每天开门做生意，遇到顾客买东西“讨价还价”是常有的事，在所难免。可是，要想在砍价中自己“不受伤”，又不“伤着”顾客，从而能留住顾客在店里购物消费，这里面就有些学问了。我在日常零售经营中，总结出了一些应对顾客“砍价”的实战良方：　　大倒苦水法
　　顾客来店里买某某商品，顾客一般在问过价格之后，当你把货摆到柜台上顾客准备掏钱付账之前，往往此时顾客会与你“砍价”，他们会说：“老板，能不能便宜点？多少钱？给出一个钱数。”这时，你千万不能吐口，降低价钱销售，做出让步：“多少钱你拿去好啦！”如果你一吐口，即使你这次交易成功，下次他会更加得寸进尺，与你“砍价”砍个没完没了。此时，你最好的应对之策，就是大倒苦水：什么现在的生意难做啦；什么房租贵、税费重啦；什么商品利润低，只赚点辛苦钱啦；你再往下砍价我就赔啦；等等。苦水倒出一箩筐，与顾客打口水战、时间战。往往到了这时，顾客看你经营这么艰难，体味到你开店经营的难处，顾客也就不好意思再“砍价”了。一来，顾客从中看到你的坚持，觉得砍价无望，二来，顾客也不愿意为了块八毛钱的让利，耗费他宝贵的时间了。
　　先扬后抑法　　其实说句实话，在每位顾客心里，每一个商家都是无奸不商、无利不起早的。商家嘴里说的每一句话，顾客都会认为就像是小杂货铺里卖的散烧白酒，掺过水的。因此，基于这种不信任心理，顾客才要没完没了地与你“砍价”，因为顾客心里坚信你的商品价格是有水分的，他要往出“挤挤水分”，心理上才会平衡一些。针对顾客的这种不信任心理，我们应当采取“将计就计、先扬后抑”的办法应对顾客砍价。说白了就是先把商品的定价稍微抬高一些，然后等顾客购物与你砍价时，再把抬高的那部分价格“砍”下来，按正常售价卖出去，价格降了，这样顾客心里就能够接受了，还会认为他今天胜利了，赚了，而且顾客在你这里尝到了砍价的甜头之后，他会“上瘾”，下次他必保还上你这来购物，他体验到了在你这里购物砍价的乐趣，并乐此不疲了。值得注意的是，把抬高的那部分价格降下来的过程一定要自然，要行云流水般自然天成，要与他砍个三四个回合之后再降，切不可陡转急降，那样就假了，就会被顾客一眼识破了。识破的后果会很严重，这里我就不说了，你会想象得到。
　　明码实价法　　这是我最喜欢的一种经营销售方式——不用耍心机、耍小手段，和顾客费脑筋斗智斗勇。店内货架的所有商品一律明码实价，商品进价多少，经营成本会有多少，赚取的利润是多少，然后制定出一个最为合理、最易被顾客所接受的销售价格，制定出的商品价格标签大大方方地贴在商品货架上，一概不与顾客讨价还价。这样做的好处就是，不用再与顾客斗心眼、耍心机、费唇舌，商家和顾客双方都处在一个平等、自愿、公平交易的位置上，双方完全是周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。而且，商家这样做，还能给顾客一种很诚信、童叟无欺的感觉，因为不讨价还价，就说明你商品的价格里面已经没有“水分”了，如若再讨价还价，势必就会赔本了。明码实价的推行，一开始会很难，有可能会影响超市的生意，但是如果能长期坚持下去，你店里的声誉和信誉会越来越好，对店里的长远利益是有很大裨益的。
　　大千世界，芸芸众生。千人千面，各不相同。每天里与我们打交道的顾客也是形形色色，性格各不相同的。与各色顾客巧妙周旋，是一门艺术，也是一门经营学问。大多的顾客能体味到我们经营的维艰和不易，能体谅我们、理解我们，双方你买我卖会很愉快。当然，我们有时也会遇到极少数的难缠的顾客，这就需要我们掌握一种经营的睿智和智慧，既能达到让顾客兴兴而来、满意而去，又不会让自己的店里收益打折。
　　在学习中经营，在经营中成长。相信我们会做得越来越好，生意越来越红火。

给自己一个还价的空间，有客人并不想真的还到那个价，是有那么一种条件反射，正常应对就行了。