汽车销售人员如何电话回访潜在客户

　　虽然是我从其他地方抄的 但是希望对你有用

　　对于电话营销员开展业务来说，第一次通话是至关重要的。对于一个刚刚进入电话营销队伍经验不足的业务员，面对陌生人讲话可能还是比较困难的事情。是先自我介绍呢？还是先说公司的产品呢？也许在没有拿起话筒前，你心里打好了反复斟酌的腹稿，但一开始与陌生客户对话就可能变地哑口无言了，想好了的说辞不知跑那去了，于是一下子就变地无所适从了。如果是在与一个比较有修养的客户交谈，他可能会主动向你问话；如果你是与一个性格急躁的客户通话，你一句不合时宜的话语也许就关上了继续沟通的大门。

　　电话营销员究竟应该如何面对陌生客户进行第一次沟通呢？归根到底还得从基础准备工作开始，只有脚踏实地的充分做好必要的准备工作，在有足够准备的情况下，你才能有一个良好的开端，才能在谈话中从容不迫地施展你的沟通艺术。

　　一、产品知识的准备。你必须对自己所推广的产品或服务有充分的了解，熟练地应用，你才可能向客户准确地介绍产品或服务的特点，和其他类似产品或服务有哪些方面的区别，你提供的那些例证实现了怎么样的效果，这才可能让客户理解使用你的产品或服务可以带来那些方面的好处。

　　二、了解顾客需求的准备。只有在知己知彼的基础上，才能使沟通朝着你事先设定的方向发展。这包括你的客户所在行业大致情况的了解和分析；你准备联系的客户生产经营的基本情况；客户目前的需求等等情况。只有这样，你才能在沟通中针对客户的需求提出你的解决方案。

　　三、确定电话沟通目的的准备。在你确定了客户后，千万不可随手拨打对方的电话，你还需要进行首次沟通目的的准备。你需要在通常的沟通目的中，明确这次电话沟通的主要目的。通常电话沟通的目的主要有初次认识，了解基本情况和需求；沟通感情，介绍你的产品或服务；针对客户需求，提供你的解决方案；建议客户使用你的产品或服务，促进业务发展进度；促成客户达成产品或服务的交易；客户的日常关系维护等等方面。

　　每次电话沟通后，都应该检查是否达到了预先设定的目的，并加以总结和分析，为下次的沟通做好准备。同时要总结和分析成败的因素，不断优化开展下一个客户沟通的方式方法。

　　四、情绪调整和沟通语言的准备。虽然电话沟通的双方在不同的二个地方，双方并非面对面，看不到对方的表情举止，但你的情绪和语言会通过交谈传送给对方。因此在通话前，你需要调整自己的情绪，保持愉悦的心情。同时，在电话沟通中，声音的影响比例占到传播过程的45%，它是建立相互信赖感的重要因素，因此事前需要调试一下自己的语气是否和缓友好，语调是否抑扬顿挫，语速是否适中，说话时是否带有口头禅，发音是否悦耳动听，意思表达是否准确简练。

　　如果发现自己说话的未达到要求，不妨先调整和完善自己的语音。第一种是“一四二呼吸法”。先深吸气一秒，再闭气四秒，然后吐气二秒。如果适当延长时间，会收到更好的效果，每次约做三分钟。第二种是“急促喘气法”，每次可持续三分钟左右。

　　你发出的声音能否吸引对方，对于沟通能否成功极为关键。为了在每一次的沟通中能够发挥自如，你应该在平时多多注意优质语言的训练，从而达到驾轻就熟的境界，以免临时抱佛脚造成心理紧张。一般人的发音具有12到20个音阶，优质声音的标准主要表现在八个方面：清晰的发音，说话不带鼻音，富有热忱和活力，通过变化语调来显示丰富的感情，在音域范围内减少尖叫声，调节音量以表现自信，变化说话节奏，控制说话速度。

　　五、准备向客户拨打电话时的心理准备。一是要态度端正，尊重对方，增强自信，注意身体语言，营造一个良好的电话沟通氛围；二是要战胜与产品销售有关的一切恐惧心理，坚持不懈地进行电话沟通，与客户沟通的动机单纯，心无杂念，只有这样才能善始善终地完成整个沟通的过程。

　　此外，在平时的工作和生活中要注意养成良好的拨打或接听电话的习惯。这些良好习惯包括：来电时让电话响两声再接听；拿起听筒时先问候“您好”；保持微笑着说话；给对方更多的选择；尽量缩短“请稍候”的时间；如果要谈的内容很多，应事先说明；让对方知道你在干什么；信守对通话者做出的承诺；如果不小心切断了电话，应立即主动回拨；等对方挂断电话后再放下话筒。

　　为了使你在电话营销生涯中保持不断上进，不断提高拨打或接听电话的效果，你还应该经常注意以下几个方面的事情。接听电话的姿势要保持端正；电话机旁边应准备好笔和备忘录，记下沟通中所有必要的信息；将你常用的客户电话号码制成表格以供随时拨打；记录好与客户电话沟通的日期，以备确定下次联系时间，不要太频繁，也不要相隔太久；认真了解客户的意见和不满，对方成为客户后仍要持之以恒地进行联系，维护好合作关系；对客户要兑现曾经的承诺，并通过客户以老带新，不断开发新客户。

心急吃不了热豆腐，给客户提供优质的服务才是真的。千万别想有什么绝招！卖产品先卖自己！

广种薄收吧，你要想到买汽车毕竟不是买黄瓜，要是打一个电话就成交一笔，那你不就成精了吗?心态放端正就成功一半啦。

你可以说最近有什么售车活动之类的。
我也学汽服的。
呵呵